“Chị em tôi lớn lên bên thùng nước mắm, ăn học bằng tiền bán mắm. Đi bán mắm từ nhỏ nên tôi hiểu không cớ gì nước mắm truyền thống (NMTT) bị lép vế. Chất lượng sản phẩm có rồi, tôi phải tìm đường xây dựng thương hiệu nước mắm quê mình bằng các phương tiện trực tuyến”.

Đó là khát vọng cháy bỏng của người phụ nữ làng nghề nước mắm Mỹ Quang (huyện Tuy An) Nguyễn Thị Thúy Hằng (39 tuổi). Chị hiện là Giám đốc Công ty Thương mại - Dịch vụ Mỹ Quang (quận Bình Thạnh, TP Hồ Chí Minh), với 13 nhân viên, cộng tác viên bán hàng online, offline.

Hương mắm tình đời

Ông Nguyễn Hồng Sơn (67 tuổi, cha ruột chị Hằng) cho hay, hàng trăm năm nay, làng biển Mỹ Quang đã được biết đến là nơi có những nhà thùng nước mắm gia truyền nức tiếng. Thế nhưng, cũng như sản phẩm của những làng nghề nước mắm Nam Trung Bộ, việc sản xuất - buôn bán chỉ theo kiểu “hữu xạ tự nhiên hương”. “Nghĩa là, mình có tay nghề thì dốc vốn làm mắm. Ban đầu bán loanh quanh trong bà con chòm xóm, rồi đi bỏ mối cho đại lý quen. Chuyện đặt mua nhiều hay ít là do phía khách hàng; họ thấy ngon thì ăn tiếp, họ chê thì thôi… Nói chung, chúng tôi chỉ bán ở địa phương, lâu lâu mới có một vài đại lý đến lấy cỡ trăm lít…”, ông Sơn nói.

Vì yêu nghề biển, cách đây hơn 20 năm, ông Sơn quyết định dứt áo nhà nước để về nhà tham gia tổ hợp tác đánh bắt - chế biến hải sản, rồi ra riêng lập Cơ sở Nước mắm Mỹ Quang chuyên nghề nhà thùng muối mắm gia truyền. Vợ chồng ông rất chú trọng việc “vận động miệng” để mở rộng thị phần, “năn nỉ ỉ ôi” thuyết phục nhiều người mở đại lý phân phối. Ông bà còn “chỉ đạo” con cái vào cuộc, quanh năm dùng xe đạp chuyên chở nước mắm đi giao tận nhà khách hàng. Thu nhập gia đình từ đắp đổi qua ngày đến lo đủ cho các con ăn học.

Chị Hằng nhớ lại: “Hồi cỡ hơn mười tuổi, chị em tôi đi học ở Tuy Hòa cách nhà mấy chục cây số. Vậy mà ngày nào cũng phải đạp xe chở hai bên hai giỏ nước mắm to để giao cho khách hàng. Đến nhà này đong ra vài lít, nơi kia sớt ra mấy chai. Không khéo là nước mắm dây lên áo quần, lắm lúc lên lớp học mà không cách chi… tẩy rửa cho hết mùi nước mắm! Vất vả thế nhưng chị em tôi cũng “máu” với việc tăng trưởng nghề mắm gia đình. Bởi biết đây là nguồn sống duy nhất của cả nhà. Bởi dần cảm nhận được giá trị của nghề truyền thống, của nước mắm trong bữa ăn dân mình. Sản lượng từ vài chục, rồi nâng lên vài trăm lít/tháng. Cả nhà đều khấp khởi, mừng ra mặt…”.

Sản xuất nước mắm tại một nhà thùng ở Mỹ Quang - Ảnh: ĐỨC TUẤN

Vào độ… so găng

Theo chị Hằng, khoảng mươi năm qua là cuộc “tồn tại hay không tồn tại” của NMTT. Lý do, thị trường “lù lù” xuất hiện các doanh nghiệp nước chấm công nghiệp (NCCN) “ẩn danh” nước mắm truyền thống. “Họ từng bước, từng bước rồi ào ạt “tổng tấn công” NMTT. Trong lúc các lò mắm, nhất là ở miền Trung vốn “hiền lành, chân chỉ”, không hề nghĩ đến chuyện “lăng xê, quảng bá, tiếp dụ” khách hàng. NCCN với “lợi thế” sử dụng hóa chất nên giá cả rẻ hơn, có hương vị ngon và ngót, vừa miệng số đông khách hàng. Các doanh nghiệp NCCN lại liên tiếp nghĩ kế thay đổi mẫu mã bao bì bắt mắt, đầu tư “tận răng” hàng loạt chiến dịch quảng bá hiện đại. Dần dà, nhiều người cả đời ăn NMTT nhưng đã “nhắm mắt đưa chân” NCCN lúc nào không hay…”, chị Hằng phân tích.

Theo ông Sơn, có giai đoạn, khách hàng ruột của Cơ sở Nước mắm Mỹ Quang dần rơi rớt, sản lượng sụt giảm thấy rõ. “Nhiều lúc nản quá, tôi bàn với vợ thôi nghỉ hẳn nghề mắm. Nghĩ mà ức, nước mắm mình làm ra từ cốt cá cơm và muối biển, thời gian ủ chượp phải 10 - 12 tháng mới có thành phẩm. Làm sao mà “mau thấy” như NCCN chỉ ngồi một chỗ pha pha, chế chế là có ngay thành phẩm hảo hạng?!”, ông Sơn nói.

Chị Hằng chỉ ra thêm những thất thế của NMTT trong cuộc chiến này. Thứ nhất, NMTT nguyên chất có vị mặn, chát ngay đầu lưỡi nhưng có vị ngọt hậu cuối họng, ăn quen mới thấy thích thú; trong khi NCCN có vị ngọt ngót, tạo cảm giác ngon đối với khẩu vị số đông và không mất công pha chế. Thứ hai, giá thành đầu ra của NMTT luôn cao hơn nhiều so với NCCN; năng lực của các nhà thùng NMTT còn yếu nên đầu tư không nhất quán, khó có thể tạo dây chuyền để nâng cao năng lực sản xuất, tạo dựng hình ảnh và đóng gói bao bì sản phẩm. Thứ ba, nguồn nguyên liệu cá đang ngày càng cạn kiệt, giá đầu vào tăng nên không thể giảm giá thành sản phẩm. Thứ tư, các nhà sản xuất NMTT chưa đẩy mạnh truyền thông qua báo chí và quảng bá, chỉ quen với lối kinh doanh cũ, tư duy chưa thật sự mở để đón làn sóng internet, mạng xã hội.

Đường lên đã mở

Năm 2006, chị Hằng quyết định đem nước mắm cá cơm truyền thống Mỹ Quang “đánh” vào thị trường TP Hồ Chí Minh. Thế nhưng bất thành, vì chị chưa hiểu thị hiếu khách hàng phía Nam như thế nào. Họ không quen dùng NMTT, đa số ưa chuộng NCCN vì giá thành rẻ, phân phối thuận tiện, hương vị “dễ ăn”. Chị Hằng đã bôn ba đi làm thuê nhiều việc, rồi miệt mài tự học phương pháp kinh doanh hiện đại. Chị dành thời gian cập nhật kiến thức marketing online, rồi giới thiệu trên các trang mạng xã hội. Những ngày đầu, nhiều đơn đặt hàng chỉ với 1-2 chai nước mắm, giao tận nơi cách vài chục cây số, chị cũng không quản ngại.

Hằng chia sẻ, quá nhiều năm bị NCCN đè bẹp nên để người tiêu dùng quay lại và biết hơn về NMTT là rất khó và lâu. Bởi bản thân người làm NMTT không biết cách tiếp cận người tiêu dùng bằng hình thức nào và tạo ra giá trị gì cho người tiêu dùng. Những năm gần đây, mạng xã hội đã làm mưa làm gió trên internet tạo thành một cộng đồng ảo thực sự với hàng tỉ người sử dụng. Đây chính là một kênh tiếp thị rất hiệu quả. Thế nhưng khi khởi nghiệp, hầu hết các doanh nghiệp thường tập trung vào việc huy động vốn để phát triển sản phẩm, ít đầu tư vào xây dựng thương hiệu, bởi thấy phức tạp và tốn kém.

“Qua tiếp cận thị trường, tôi xác định xây dựng thương hiệu là một trong những nhiệm vụ trọng tâm. Và mạng xã hội là kênh kinh doanh online có lợi thế, nhanh chóng và tốn ít chi phí nhất. Tôi đã tận dụng những công cụ mạng trực tuyến để tìm lối quảng bá riêng cho thương hiệu và sản phẩm Nước mắm Mỹ Quang. Thế nhưng cái khó là người tiêu dùng TP Hồ Chí Minh lâu nay đã quen dùng NCCN với khẩu vị “ngọt, ngót”, mà đa số người miền Nam thích vị ngọt, trong khi NMTT mới nếm thì thấy ngay mặn và chát. Kinh doanh online có lợi thế tiếp cận nhanh nhưng ngược lại là con dao hai lưỡi, đa số khách hàng chưa thật sự tin vào người bán có tâm và chất lượng sản phẩm. Họ sợ lừa gạt nên rất khó khăn để tiếp cận đưa sản phẩm đến tay người dùng. Đây là những thử thách mà người kinh doanh thực phẩm sạch phải kiên trì vượt qua”, chị Hằng nói.

Theo chị, cũng may là bản thân thương hiệu Nước mắm Mỹ Quang đã được hình thành nhiều năm tại Phú Yên nên không mất nhiều chi phí cho việc quảng cáo doanh nghiệp. Đến nay, sản lượng tiêu thụ tại thị trường TP Hồ Chí Minh đã đạt 1.000-1.200 lít/tháng, với lượng khách hàng ruột là người dân miền Trung vào định cư, người lớn tuổi, những người đã quen sử dụng NMTT và những người quan tâm đến nước mắm nguyên chất, an toàn cho sức khỏe. Sản lượng chủ yếu của nước mắm Mỹ Quang vẫn bán tại thị trường Phú Yên, bình quân 2.000-2.500 lít/tháng. Người tiêu dùng mua về sử dụng, tặng người thân và làm quà đi xa.

“Hà Nội hiện là thị trường tiềm năng rất lớn, công ty đã có một tổng đại lý cung cấp nước mắm Mỹ Quang tại đây. Trong tương lai, Hà Nội là thị trường tiêu thụ mạnh vì thói quen và thị hiếu của người tiêu dùng giống người miền Trung. Hiện mỗi năm, công ty mua 30-35 tấn cá cơm, sản xuất 35.000-40.000 lít mắm. Năng lực như thế vẫn còn quá ít so với thị trường quá lớn hiện nay. Tôi phải làm từng bước chắc chắn để đảm bảo chất lượng, không vì doanh thu mà hạ thấp uy tín sản phẩm gia truyền”, nhà “mắm học” Thúy Hằng quả quyết.

ĐÀO ĐỨC TUẤN