Trong chuyến công tác mới đây tại Phú Yên, tiến sĩ  Lê Hoàng Oanh, Phó cục trưởng Cục xúc tiến thương mại thuộc Bộ Công thương có cuộc trao đổi với Báo Phú Yên xung quanh vấn đề xúc tiến thương mại. Tiến sĩ Oanh cho biết:

 

Tiến sĩ Lê Hoàng Oanh - Ảnh: M.N

- Từ khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới, các doanh nghiệp Việt Nam có nhiều cơ hội mở rộng các quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên, để tận dụng các cơ hội, doanh nghiệp cần nâng cao năng lực, trong đó có việc nâng cao hiệu quả của các cuộc đàm phán kinh doanh. Cần phải xem đàm phán như là mắt xích quan trọng trong các hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt về nhân lực, thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho cuộc đàm phán.

 

* Lâu nay, các doanh nghiệp Việt Nam thường mắc phải những hạn chế gì trong quá trình đàm phán,  thưa tiến sĩ ?

 

- Các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư thế khá bị động, thiếu chuẩn bị thông tin về đối tác. Trong khi doanh nghiệp nước ngoài không chỉ thu thập thông tin về đối tác mà còn tìm hiểu cả phong tục tập quán, văn hóa, thì các doanh nghiệp Việt Nam thường coi nhẹ vấn đề này. Đã có nhiều doanh nghiệp Việt Nam thua ngay trên sân nhà chỉ trong khâu đầu tiên của các thỏa thuận hợp tác kinh doanh. Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới gõ cửa các cơ quan xúc tiến thương mại để nhờ dò hỏi thông tin về đối tác, trong khi để có thể phân tích kỹ lưỡng các thông tin như thế đòi hỏi phải có một khoảng thời gian nhất định. Chính vì vậy, chúng ta thường không hiểu được tâm lý và các hành vi cư xử của đối tác. Việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách kỹ càng và không thực sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết, mà còn mang tính chiếu lệ.

 

Một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam là các đàm phán viên chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán. Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và thường quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán mà quên đi một phần rất quan trọng của quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính hợp tác, chia sẻ, cảm thông. Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, các doanh nghiệp thường không có chiến lược đàm phán hiệu quả cũng như các kịch bản tình huống dự phòng.

 

* Để thành công trong đàm phán, ký kết hợp đồng thương mại quốc tế, các kỹ năng cần phải có là gì ?

 

- Việc thành công hay thất bại trong đàm phán, ký kết hợp đồng của một doanh nghiệp tùy thuộc vào kỹ năng của từng doanh nghiệp từ khâu chuẩn bị, khả năng thuyết phục… Trước hết, đàm phán viên phải thể hiện sự tự tin; đồng thời phát huy các thế mạnh của mình như sự hài hước, giản dị, chân thành và kiên trì. Các nhược điểm cần phải hạn chế như sự giận dữ, nóng tính, vội vã, luộm thuộm… Điều căn bản nhất là đàm phán viên phải tìm hiểu pháp luật, môi trường kinh doanh của nước đối tác. Trong quá trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ tốt với đối tác, phải linh hoạt, có các kịch bản tình huống dự phòng. Nên đề ra các mục tiêu cần đạt được theo thứ tự ưu tiên để khi cần thiết có những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫn không bị rơi vào thế bị động. Công tác chuẩn bị tốt với các mục tiêu được xác định rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu được tình trạng tiêu cực có thể phát sinh trong quá trình đàm phán. Một cuộc đàm phán được coi là thành công nếu như cả hai phía cùng tạo dựng được một sự thông cảm, tin tưởng lẫn nhau và quyết tâm hợp tác vì lợi ích chung.

 

* Xin cám ơn tiến sĩ !

 

MINH CHÂU (thực hiện)